Кандидат экономических наук, доцент. Бизнес-тренер, общественный деятель, писатель, телеведущая.

Окончила экономический факультет Университета Дружбы народов. Защитила диссертацию на соискание ученой степени кандидата экономических наук на экономическом факультете Московского Государственного Университета им. М.В.Ломоносова. В 1983 году получила ученое звание доцента. С 1980 года - младший научный сотрудник НИИ Госплана РСФСР, затем в течение пяти лет работала во ВТУЗе при ЗИЛе ассистентом, доцентом. С 1989 года занялась бизнесом. Была одним из руководителей кооператива "Системы + программы", главным экспертом и членом биржевого совета Российской товарно-сырьевой биржи. Активно занималась благотворительной деятельностью, организовала службу помощи лежачим больным на дому.

Трижды избиралась в Государственную Думу России. Являлась членом Комитета по экономической политике, затем - членом Комитета по бюджету, налогам, банкам и финансам. В 1995 году возглавляла партию "Общее дело". В 1997 году перешла в Правительство России и возглавила Государственный комитет России по поддержке малого бизнеса. В июне 2000 года была избрана вице-спикером Государственной Думы. В 2004 году выдвинула свою кандидатуру на выборах Президента России и получила на выборах около 4 миллионов голосов избирателей.

В 1995 году журналом "Тайм" была названа политиком XXI века в числе 100 известных женщин мира. По результатам соцопросов дважды победила в номинации «Женщина года». В 2005 году номинировалась на Нобелевскую премию Мира в числе тысячи женщин планеты. С 2012 года - член Совета при Президенте России по правам человека. С 2013 года - член Общественного Совета Министерства Обороны России.

С 2006 года по настоящее время – бизнес-тренер международного уровня, входит в десятку лучших бизнес-спикеров России, ведет личный коучинг. Читает мастер-классы о том, как быть успешным, оставаясь при этом свободным человеком, ведет лидерские программы. Преподает в ряде тренинговых компаний, МГИМО, в других ВУЗах. Мастер-классы и лекции в России и за ее пределами посетили более 350 тысяч человек. Содержание авторских мастер-классов отражено в бестселлере «Дао Жизни. Мастер-класс от убежденного индивидуалиста», а так же в других книгах: «Success в большом городе», «В предвкушении себя: от имиджа к стилю», «Sex в большой политике». Выпустила любовный политический роман «Любовь, вне игры. История одного политического самоубийства». Совокупный тираж книг - более 1 миллиона.

Ведет программу "Вечерняя Хиллари" на телеканале "Дождь". Ранее вела авторскую программу "Успех в большом городе" на радио «Серебряный дождь» и программу "Успех в большом городе" на телеканале "Парк развлечений".

Владеет английским и французским языками.

Живет и работает в Москве.

Ирина
Хакамада

советует: Как бы ни были велики силы, противостоящие тебе, самое главное – быть абсолютно к ним равнодушным и ДЕЛАТЬ СВОЕ ДЕЛО. Если ты будешь на них постоянно оглядываться, пытаться скорректировать свои шаги, бояться или представлять в воображении свое поражение, - ты никогда своей цели не достигнешь.

Задайте свой вопрос преподавателю

Мир бизнеса целиком построен на возможности договориться: где-то предложить более выгодные условия, где-то сгладить острые углы личной харизмой, где-то упомянуть о влиятельном покровителе, а где-то и откровенно сблефовать. Что делать, если вам пытаются навязать неприемлемые условия? Как распознать манипуляцию со стороны оппонента и использовать ее в своих целях? И чем отличается техника переговоров с россиянами от переговоров с американцами и японцами? Об этом и о многом другом корреспонденту "РБГ" рассказывает автор мастер-класса "Айкидо деловых переговоров" и книги "Дао жизни" Ирина Хакамада.

- Как различаются стили ведения переговоров с россиянами, азиатами и представителями Запада?

С россиянами нужно вести переговоры так, чтобы им стало совершенно ясно, что вам от них ничего не нужно. Потому что как только вы дадите понять, например, своему инвестору, что нуждаетесь в нем, он сразу же засомневается - а не хотят ли его надуть и втянуть в лишние и неоправданные расходы? У меня был случай, когда один бизнесмен был заинтересован в финансировании моего проекта. Мы встретились для переговоров, и я в течение двух часов говорила о чем угодно - о кино, о литературе, о политике, - но не о моем проекте. Когда, наконец, потенциальный инвестор спросил меня о проекте, я просто отдала ему папку с разработками. В итоге мы потом прекрасно сотрудничали.

С американцами нужно работать иначе - быстро и четко: изложить тезисы своего проекта, внятно ответить на вопросы. Американцы не склонны затягивать принятие решения, так что вы можете получить согласие или отказ в первые десять минут переговоров. С азиатами сложнее. Если это японцы, вам придется вести хитрую игру-беседу, делая реверансы в сторону их национальной культуры. Улыбки, взаимные восхваления, долгие переговоры, цели замаскированы. Свои мысли высказывать максимально завуалированно, иначе ваши партнеры сочтут вас примитивным собеседником. Если же вам выпало вести переговоры с китайцами, здесь необходимо делать основной упор на денежную прибыль, которую сулит им этот проект. Китайцы довольно меркантильны, где деньги - там и счастье.

- Как повлиять на эмоциональное состояние собеседника и вызвать симпатию?

Есть несколько важных приемов. Один из них - отзеркаливание. Сначала вам необходимо определить психотип собеседника. Условно можно выделить пять таких типов. Эпикуреец - любитель пожить: хорошая еда, выпивка, женщины, роскошь. Такие люди одеваются дорого, но нескладно, небрежно. Переговоры с эпикурейцами нужно вести в хорошем ресторане, обсуждая блюда, вино и т.д.

Чиновники - люди довольно закрытые, мыслят иерархично, говорят сухо, короткими фразами. Одеты очень консервативно. С такими людьми вам нужно говорить на их языке, их фразами, выделяя те выгоды, которые принесет проект не человечеству в целом, а им лично.

Технократы используют английскую бизнес-лексику, у них всегда смартфоны последней модели, дорогие планшетники. С ними надо переходить сразу к сути вопроса: цена этого стартапа, профит, косты...

Есть творцы - люди, прямо-таки одержимые какой-то идеей, очень эмоциональные, с прекрасным воображением. С творцом можно разговаривать масштабно, замахиваясь на изменение мира, не меньше!

Если же вам выпало вести переговоры с игроком, то здесь придется потрудиться. Эти люди способны совмещать в себе несколько психотипов, чередуя их в зависимости от конкретной ситуации. И здесь вам надо опережать собеседника на шаг в смене ролей. Только так можно переиграть игрока.

В остальном - задавайте вопросы, которые выведут в итоге на то, что у вас с этим человеком общего. Найдите точку соприкосновения, симпатия завяжется. Главное - не быть слишком зацикленным на себе, а искренне интересоваться собеседником (при этом симпатизировать ему не обязательно) и подмечать детали.

- Что делать, если в процессе переговоров партнеры навязывают невыгодные условия?

Главное, не надо спешить. Неопытным переговорщикам часто хочется быстро ответить аргументом на аргумент, продемонстрировать свое знание вопроса. А нужно "тянуть резину", но делать это живо и интересно. Если вас ставят перед выбором, не спешите говорить "да" или "нет", возьмите паузу. Оптимальный ответ: "Хорошая идея! Мне нужно ее обдумать". Задавайте вопросы, слушайте, поддакивайте. Это необходимо, чтобы для обеих сторон была возможность расслабиться, привыкнуть, считать психотип собеседника и дождаться, когда беседа развернется в вашу сторону. Если в переговорах вы слабее, то именно вы должны быть внимательнее и терпеливее. Если вас "прижали к стенке" и требуют принять решение здесь и сейчас, уходите с переговоров под любым благовидным предлогом. Никогда не принимайте решение под нажимом.

Есть еще один прием, который я называю "метод красных слонов". Красные слоны - это условия, от которых вы готовы отказаться, но оппонент об этом не знает. Отдайте другой стороне то, что она хочет, а свои интересы замаскируйте в мелких, но ключевых деталях. Если проект соглашения готовят ваши оппоненты, опишите то, что вы готовы уступить. А потом бейтесь за эти позиции насмерть, выматывая противника. А самое важное для вас оставьте под конец, склоняя собеседника к согласию: вы ведь уже так много уступили!

- Как распознать манипуляцию? И как ее потом использовать в своих целях?

Нужно внимательно следить за собеседником и отвечать на его манипуляцию такой же манипуляцией. Например, вы договорились о встрече один на один с будущим партнером, чтобы обсудить ваш проект. А он приходит на встречу в сопровождении еще двух человек, представив их своими секретарями-помощниками. И вы подозреваете, что никакие это не секретари, а юрист и психолог, которые по ходу переговоров пишут вашему оппоненту записки с советами. Не теряйтесь! В следующий раз приходите со своими специалистами, представив их помощниками, с которыми вы должны поехать на следующую встречу в течение дня. Если ваш собеседник склонен "дожимать" вас на выматывающих переговорах, возьмите с собой опытного юриста, который не позволит оппоненту включить в договор мелкие, но двусмысленные пункты. Если вы не можете самостоятельно определить, что из себя представляет ваш собеседник, возьмите с собой психолога. Это довольно распространенная практика на Западе. Если вы мужчина и ведете переговоры с мужчинами за коктейлем, можно взять с собой привлекательную спутницу на роль эскорта. Ваши партнеры отвлекутся, что даст вам фору в несколько очков.

Что делать, если вы в переговорах заведомо слабее? Например, если вы представитель маргинального меньшинства или женщина среди мужчин?

Мир до сих пор остался патриархальным, поэтому женщину редко воспринимают как авторитет. Поступите хитрее: ведите переговоры, ссылаясь на авторитетного в этой среде мужчину. Например: "Коллеги, хочу представить вам вот этот проект. Однажды Стив Джобс делал что-то подобное..." Можно также резко менять стиль поведения. Только что вы щебетали о погоде и покупках, а вот уже деловым тоном предлагаете перейти, наконец, к делу.

В остальном - не передавливайте собеседника. Постарайтесь привести себя в такое внутреннее состояние, когда ваши эмоции никак не зависят от того, успешны будут эти переговоры или нет. Например, своим ученикам я советую сделать такое упражнение: продумать до мелочей следующие два дня после того, как переговоры провалились. Представьте, как вы выйдете из зала, позвоните жене/мужу, выкурите сигарету, вернетесь домой, почитаете книгу... Словом, чтобы вы поняли, что после неудачных переговоров жизнь продолжится. А потом отмотайте эту картинку обратно, как кинопленку, и отправляйтесь на переговоры.

- Как поступить, если оппонент откровенно агрессивно себя ведет?

Для грубостей на переговорах есть две причины: либо с целью провокации, чтобы вы потеряли равновесие, либо просто из-за несдержанности натуры. В обоих случаях отклонитесь чуть вбок, пропуская этот "ураган" мимо себя, сделайте несколько вдохов/выдохов и спокойно отвечайте: "Возможно, вы правы. Но давайте не будем поддаваться эмоциям. Нам же вместе работать!"Или можно обратить все в шутку, копируя агрессивные интонации собеседника. Бывает так, что все ваши старания бесполезны. Тогда будьте готовы к тому, что придется с этим собеседником расстаться, и рискуйте - жестко и бескомпромиссно, наклонившись вперед и пристально глядя в глаза оппоненту, осадите его, пригрозите, блефуйте, если надо. Но это уже крайняя мера, когда нечего терять.

И последнее: всех переговоров не выиграть! Ничего страшного. Проанализируйте свои ошибки и снова вперед!

В Центральном доме предпринимателя свой знаменитый мастер-класс «Айкидо деловых переговоров». Slon публикует его фрагмент.

В чем заключается искусство переговоров в стиле айкидо? В том, что вы получаете хорошие результаты, даже если ваша позиция менее выгодная, чем позиция того, с кем вы переговариваетесь. Ваш партнер объективно сильнее. Но вы все равно хотите добиться своего результата. Айкидо – это искусство побеждать, будучи формально слабее своего партнера. Маленькое предприятие разговаривает с большим. Или вы нанимаетесь на работу – вы маленький, а там вот такая огромная компания, и вам важно пройти этот тест. Или вы должны банку, взяли дурацкий кредит, надо его возвращать, а у вас нет денег, и вы приходите в банк, чтобы уговорить его реструктуризировать ваши долги и не отнимать вашу квартиру. В большинстве случаев вы говорите: это невозможно. Возможно!

Когда насильник в фильме ловит жертву и собирается ее убить, что делает грамотная жертва, которая не хочет, чтобы ее убили? Разговаривает, старается идентифицировать себя. Насильник может убить «оно», но если вас зовут так-то и вы испытываете такие-то эмоции, убивать вас очень трудно. Банку очень трудно вас уничтожать, если эмоционально вы уже вовлекли его в историю своей жизни и он уже знает все и про вашу первую любовь, и про вашу жену, и про ваших детей. Если вы уже не просто клиент, а человек с определенными свойствами, уничтожить вас становится все сложнее. И как только вы добились того, что вас идентифицируют, – считайте, вы победили. Дальше вы точно отожмете свой интерес.

От чего зависит ваша победа? Главный принцип: вы умеете возвращать агрессию и использовать чужую энергию. Если видели: я участвую в дебатах, на меня кто-то орет, а я стою спокойно. Зюганов орет: «Вы отребье!» – а я молчу. Почему? Потому что, как только он меня оскорбил, я про себя радуюсь: О-о-о! Пошло! Ты начинаешь тратить, ты скоро устанешь! Давай-давай, чем больше ты сейчас потратишь, тем сильнее устанешь и тем быстрее я смогу победить. Не надо бояться агрессии, не надо трястись, ни в коем случае нельзя становиться агрессивным в ответ и позволять выводить себя из себя. Вы не должны тратить энергию. Вы рефлексируете, вы следите за человеком и ждете, когда он сам начнет тратить энергию. Когда он ее тратит, вы ее получаете. Как только человек становится агрессивен – считайте, тридцать процентов победы у вас уже есть. Радуйтесь этому! Нет, улыбаться, конечно, не надо – вы изображайте, что вы чего-то там переживаете. Но про себя – радуйтесь.

Вся идея айкидо-переговоров заключается в том, что вы должны так разговаривать и так вести переговоры, чтобы дать противнику проявить агрессию или слабость. Пока он не проявляет ни того, ни другого, вы не можете добиться своей цели. Вам нужно заставить его говорить. А для этого надо задавать вопросы. Если задать правильный вопрос, который ложится на душу человека, причем не важно, в какой области, необязательно в профессиональной, это может быть отвлекающий вопрос – о книге, выставке, чем угодно. Главное, чтобы человек завелся. Если он завелся – все, вам повезло, вы поймали. Пусть он говорит. Пусть рассказывает о чем угодно – про то, что ему нравится, про то, что ему не нравится. Если он говорит, то рано или поздно выдаст какую-нибудь ошибку. Или, во всяком случае, расскажет о себе. Второй принцип айкидо – это умение дать противнику свободу проявлять свои ошибки. Для этого, не забудьте, надо научиться говорить ни о чем. И задавать вопросы ни о чем. У нас с этим очень слабо.

Заранее придумайте себе такие темы – ни о чем. Журналы полистайте. Темы могут быть любыми. Например: оказывается, геном банана отличается от генома человека всего лишь на 30%. В разговоре возникла пауза – и вы вдруг спрашиваете: «А вы представляете, насколько ваш геном отличается от генома банана?» Он вам, ошарашенно: «Чего?» А вы: «Нет, ну просто очень интересно! Оказывается, я отличаюсь от Владимира Владимировича Путина всего лишь на одну тысячную!» Или всовываете анекдот – их полно, интернет почитайте. Это самый простой способ.

Как развязать язык? Заготовили анекдоты – а рассказать не можете, неловко. Экспериментируйте на друзьях! Вот приходят к вам гости – а вы им про геном банана.

Еще один хороший способ – говорить: «Я не понял». «Я не понимаю, как геном банана может отличаться от генома человека всего на 30 %?» Как только людей спрашивают, они начинают вовлекаться, что-то вам объяснять – и вот вы уже завязали разговор.

Вы должны научиться быть расслабленным. Если вы будете напряжены, будете постоянно думать о том, что, как и зачем вы говорите, ничего не получится. Вы должны работать экспромтом. Вы кинули тему – и расслабленно ждете. Только так вы поймаете ошибку партнера и только так поймете, когда наступает ваш звездный час. Вот в этот момент вы начинаете переть как танк. Если вдруг видите: не получается – хоп! И отъехали. Никаких моделей заранее выстраивать не нужно, играйте на эмоциях.

Итак, вам нужно уметь возвращать агрессию и использовать чужую энергию. Вам нужно уметь давать противнику свободу совершать ошибки. И уметь быть при этом расслабленным и ловить свой восходящий поток.

Вы забываете о гордыне. Вы готовы прикинуться идиотами, слабыми, ничтожными, кем угодно, – кем вас хочет видеть ваш партнер, тем вы и будете. Вам важен только результат. Особенно это трудно для мужчин. Но даже если вам скажут: «Вы дурак», – отвечайте: «Да, я дурак!» Только так вы сможете что-то сделать, отжать свое.

Вы не спешите. Вы тянете ровно столько, сколько нужно, чтобы поймать свой поток. Если поток не ловится – вы тянете дальше. Если переговоры зашли в тупик, вы ни в коем случае не идете на подписание договора на невыгодных вам условиях. Вы делаете паузу, под любым предлогом. Посмотрели на часы: «Боже, я совсем забыл! Мне срочно надо выскочить!» Выскочил – позвонил – вскочил обратно: «Здесь такой обвал! Давайте до завтра!» – и вылетел – так, что вас даже не успели остановить. Если вы слабый, вы должны быть «душным», упрямо тянуть свое. С шашкой на коне у вас не получится, вы же не Прохоров. Это он выскочил – хрясь, и все, 18 миллиардов. У вас есть 18 миллиардов? То-то и оно. Поэтому и действовать придется иначе.

Как большинство людей ведут переговоры? Они говорят: «У меня особенный проект. Мы можем достигнуть потрясающих результатов, и это стоит три копейки. И будет офигенно. Давай сложимся, давай свои инвестиции. Давай, давай, давай! У меня такая идея! Ну такая гениальная идея!!!» На что это похоже? Сидит нормальный человек, инвестор. Я подхожу, беру его за руку и дергаю. Типа: «Пошли!» – «Куда пошли?» – «А вот туда пошли, там ларек с мороженым» – «Но я не хочу мороженое!» – «Нет, пошли, я-то хочу мороженое, поэтому ты пойдешь со мной!»

У человека возникает сопротивление. Особенно в России. Россия по менталитету – страна бесконечной измены. Поэтому когда откровенно предлагают что-то – это меня пытаются как-то кинуть. Поэтому первый способ продать что-то в России – сказать: «Не продается вообще, и близко не подходи, все продано на десять лет вперед Фридману!» Вот тогда да, возникает интерес. Поэтому очень сложно что-то предлагать.

Идея айкидо заключается в том, что вы не хватаете человека за руку и не тащите его туда, где мороженое. Вы подходите к человеку, садитесь рядом, разговариваете с ним – о его делах, о погоде. Он начинает вам что-то рассказывать, вы берете его за руку и идете гулять. Если вы узнаете, что ваш собеседник хочет бифштекс, то идете к бифштексу. А он говорит, говорит, говорит. О чем были его предыдущие переговоры, что у него в жизни было плохого. Вы утешаете, помогаете разобраться. Вы разговариваете, разговариваете, вот у вас уже и полное понимание – и вдруг на вашем пути возникает ларек с мороженым.

Вы не тащите его в свою сторону. Вы все время думаете о том, чего хочет ваш клиент, и играете только на этом, на его желаниях. Вы выясняете эти желания, вы берете его под руку – и говорите только о нем любимом. О себе вы совершенно забыли. И ваш партнер просто не замечает, как вы, говоря на его языке о том, что его интересует, подводите его к своему мороженому.

Арина Едемска я: Ирина, Вы проводите свои мастер-классы «Айкидо деловых переговоров» уже не первый год. Почему процесс проведения встреч Вы сравнили именно с айкидо?

Ирина Хакамада : Айкидо - это японское боевое искусство, построенное на слиянии с атакой противника и перенаправлении энергии атакующего. Мой мастер-класс основан на модели, при которой вам нужно выиграть битву при подписании контракта или решении других бизнес-проблем, но при этом вы находитесь в более слабой позиции.

Арина : На тренингах Вы рассказываете о том, как не допускать манипулирования. На Ваш взгляд, переговоры могут проходить без этого?

Ирина : Конечно, могут. Чаще всего переговоры проходят как раз без подобных составляющих: это происходит, когда партнеры равные - мудрые или наивные.

Арина : Чем могут быть выгодны манипуляции и уловки?

Ирина : Эти приемы могут быть выгодны в том случае, если ваша позиция слабее, при этом ваш оппонент, зная эту позицию, не собирается идти вам на уступки. Тогда нужны некие хитрости.

Арина : Как можно подготовиться к использованию уловок?

Ирина : Если, например, речь идет о подписании контракта, то нужно заранее попросить документ для анализа и ничего не подписывать с ходу. При анализе контракта надо составить список замечаний, причем те дополнительные поправки к контракту, которые для вас важны, должны идти последними и быть сформулированы непримечательно. И наоборот, те пункты, по которым вы готовы уступить, должны быть в первых рядах и звучать очень жестко и ярко. Это делается с одной целью: всю дискуссию направить на первые поправки, затем уступить их и потом, когда все уже устанут, перейти к этой «мелочи» и подписать ее, хотя на самом деле именно она является главной. Это мастерство, необходимое юристу.

Арина : Насколько важно иметь в команде лидера, чтобы добиться успеха? Важна ли харизма?

Ирина : Нет, никакая харизма и никакое лидерство для успешного ведения переговоров не нужны. Надо просто уметь профессионально вести переговоры: в России это мало кто умеет, поэтому лучше нанимать специалистов, если переговоры сложные.

РУССКИЕ «ФИШКИ» И ОСНОВНЫЕ ОШИБКИ

Арина : Как Вы считаете, влияет ли пол участников на ведение переговоров?

Ирина : Конечно, здесь есть своя специфика. Самый лучший способ добиваться успеха - это привлекать разнополых переговорщиков.

Арина : А с чем это связано?

Ирина : С тем, что человеческий фактор в таком случае играет большую - и главное - позитивную роль. Если беседуют мужчина и женщина, причем оба умеют вызвать своим имиджем и поведением симпатию, то к их инструментарию добавляется еще Х-фактор, который часто помогает в переговорах.

Арина : Общеизвестно, что на принципы ведения дел в Штатах и Европе, на Западе и Востоке смотрят по-разному. Есть ли какие-то универсальные правила поведения или каждый раз надо подстраиваться под определенную модель?

Ирина : Эти типы действительно очень специфические, и нужно это учитывать. Не подстраиваться, а именно учитывать - «подстраиваться» вообще плохое слово, это слишком заметно, поэтому нужно учитывать и разыгрывать карту национального характера. Есть, конечно, универсальные правила. Универсальность заключается в том, что вы должны уметь быть обаятельным, очень хорошо готовиться и знать, с кем вы имеете дело, уметь задействовать те струны в личности людей, на которые они обязательно откликнутся. В этом плане, конечно, нужно быть немного педантичным: необходимо изучать оппонента, не подходить к переговорам легкомысленно и быть психологом, хотя бы на любительском уровне. Второе универсальное правило - это, конечно, профессионализм. Если вы не готовы к переговорам, если вы ничего не знаете о своем собственном предмете, но считаете, что возьмете оппонента харизмой и напором, то вы совершаете ошибку.

Арина : Есть ли какие-то русские «фишки» при ведении переговоров?

Ирина : Русская «фишка» заключается в том, что субъективный, настроенческий фактор работает сильнее, чем объективные параметры контракта или сделки. Русская «фишка» состоит в том, что если вы презентуете свой проект технологично, четко, по-американски, то русский бизнесмен решит, что вы «впариваете ему какую-то туфту» и делаете это активно. Поэтому если вы ведете переговоры с русским бизнесменом, то лучше использовать не активную презентацию, а такое небрежное равнодушие, легкое вбрасывание информации, с намеком на то, что вам в принципе все равно, потому что у вас за спиной уже очередь стоит. Именно такой подход лучше всего работает в России.

Арина : Какие самые распространенные ошибки допускают участники переговоров?

Ирина : Главная ошибка - неумение слушать: часто люди больше говорят, чем слушают. Второе - люди не умеют задавать вопросы: не только профессиональные, но и личные, касающиеся, например, хобби. Личные вопросы нельзя недооценивать: они «раскручивают» человека, позволяют его расслабить. Этого русские вообще не умеют, они зациклены на себе. Третья классическая ошибка - желание продать свое и отсутствие желания подготовить «меню» - предложения, которые прежде всего интересуют покупателя. Надо не свое двигать, а учитывать, прежде всего, то, что хочет покупатель. Например, вы пытаетесь продать какую-нибудь недвижимость и рассказываете собеседнику, что там прекрасный вид на море, вилла на берегу, кипарисы, волны шумят и так далее, а потому все это стоит огромных денег. Но вы не изучили клиента и не знаете, что у него, например, гипертония и он не может жить в условиях, когда бесконечно меняется давление. На море климат меняется все время, а клиенту нужен климат стабильный, и вообще - ему рекомендован средней высоты горный воздух. Вам на это наплевать: вы давите и давите свое, рассказываете о своих «желалках» и не думаете о «хотелках» оппонента, в результате у вас ничего не получается.

M&A: ОТ ПЕРЕГОВОРОВ К ДЕЙСТВИЯМ

Арина : Занимаясь консультированием, Вы наверняка сталкивались с вопросами слияния и поглощения. Каким образом необходимо выстраивать линию поведения топ-менеджерам компаний: и поглощающих, и поглощаемых?

Ирина : У меня был всего один случай, когда я консультировала сделку поглощения. Одна компания пыталась «съесть» другую, которая сопротивлялась. В результате поглощающая компания поступила хитрее. Она заключила контракт на выполнение работ с той компанией, которую хотела «съесть», и во время работы стала перекупать всех ключевых сотрудников, то есть получилось поглощение по принципу «не мытьем, так катаньем». Тогда я посоветовала хозяину поглощаемой компании прекратить, разорвать контракт и начинать продавать самих себя на рынке. Вот почему важно личное консультирование: я почувствовала, что человеку этот бизнес, который у него забирают, надоел, он стал к нему равнодушен. В то же время он не хотел, чтобы его поглощали так, как поглощают, он хотел получить другие деньги. Но после моего совета начинать продавать себя самостоятельно человек испугался и сказал, что бизнес не продается. А с таким настроением точно ничего не продашь: все продается, но надо научиться это продавать. А если не умеете, тогда нанимайте консультанта.

Арина : Когда речь идет о поглощении, а не о дружественном слиянии, каких нюансов стоит опасаться?

Ирина : Надо иметь очень профессионального юриста и человека, знающего финансовые схемы, при которых поглощение может произойти с большей выгодой для обеих сторон. Таких специалистов немного, но они находят разные варианты. Чаще всего, если человек сам ведет переговоры, то у него схема простая: «меня сожрали, я беру какие-то деньги за это или вообще ничего не беру, потому что я весь в долгах, а при поглощении мои долги гасят». А есть сложные финансовые инструменты, которыми в России мало кто владеет. Вот это сочетание человека, который умеет создавать особые финансовые схемы, законные, но очень креативные, с юристом, умеющим все это оформлять, позволят вести переговоры более профессионально.

Арина : Как правильно себя поставить топ-менеджеру поглощающей компании, взаимодействуя с поглощаемым коллективом?

Ирина : С компанией, которую он поглотил и которая его ненавидит… В таких ситуациях необходимо быть хорошим психологом. Нужно попытаться создать дружескую атмосферу. Для этого можно сходить в ресторан и выпить пару раз за счет менеджера, вот и все. Иногда даже такие вещи помогают расслабить людей, поговорить по душам - у русских людей это срабатывает.

ЗОЛОТЫЕ ПРАВИЛА ПЕРЕГОВОРЩИКА

Арина : Каковы три основные заповеди опытного переговорщика?

Ирина : Первая - готовиться. Знать все о компании, о людях, вплоть до их увлечений, семейного положения, где они родились: знать все о тех, с кем ведешь переговоры, об их характере, насколько успешен их бизнес, как он создавался… Надо вытащить всю информацию. Вторая: опытный переговорщик - это мини-психолог. Он это не показывает, но обладает этими качествами, то есть «считывает» людей и очень умело играет на их мотивациях, «отзеркаливает» этих людей, а не давит собой и своей харизмой. И третья - это быть обаятельным, уметь создавать правильный образ: профессионал и позитивный приятный человек в одном лице - это именно тот собеседник, который вызывает симпатию и имеет наибольшие шансы на проведение успешных переговоров.

Арина : Можно ли научиться быть успешным бизнесменом, политиком или это дается при рождении?

Ирина : Чаще всего этому как раз и учатся. Но чтобы добиться на таком поприще успеха, должно быть открыто сознание. То есть человек должен реально учиться, а не с утра до вечера думать о своем обиженном «я», как это часто бывает. Когда человек учится, он должен воспринимать информацию. На своих мастер-классах я заметила, что в аудитории воспринимают информацию в лучшем случае три-четыре человека из двадцати. Все остальные слушают, а потом, судя по тем вопросам, которые задают, становится ясно - они ничего не услышали. Голова закрыта. При закрытой голове, когда человек весь в себе, он ничему не может научиться, а тем более ведению переговоров. Если у него открытое сознание, то есть он и слышит, и понимает: «Ага, вот тут я не прав, вот здесь я зациклился, а вот здесь нужна не харизма, а отзеркаливание собеседника, мне нужно поучиться быть более внимательным к людям. Может, мне действительно Достоевского или Толстого почитать, там все психотипы описаны…» С таким настроем он точно научится. Было время, когда я не умела вести переговоры вообще: я или взрывалась через пять минут, или дрожала от страха и просто молчала, ни на что не реагируя. Однако я готова была обучаться, и я научилась, потому что мое сознание было для этого открыто.

Что по теме?

«Success [успех] в большом городе»

О чем?

Книга для амбициозных читателей, мечтающих стать «номером один» в чем угодно.

Как стать эффективным, оставаясь при этом свободным, достичь карьерного успеха, заниматься любимым делом в большом городе и чувствовать себя при этом комфортно? множество практических рекомендаций, почерпнутых из личного опыта самой Ирины хакамады.

О чем?

Каковы технологии успеха? Как преодолеть глобальную усталость? почему, дойдя до вершины, радости хватает на считанные мгновения? с чего начинается лидерство? Можно ли развить интуицию и как это сделать? Как строить социальные связи и для чего это необходимо? Как построить бренд имени «я»?

Беседовала: Едемская Арина.